Сьогодні сільське виробництво здійснюється в нових ринкових умовах. У своїй господар-ській діяльності виробники мають приймати не тільки рішення щодо виробництва сільгосппроду-кції й ефективності організації виробничого процесу, але й управлінські рішення, в тому числі про реалізацію виробленої продукції. Це, в свою чергу, вимагає розвитку системи маркетингу сільсь-когосподарської продукції. Але сьогодні більшість місцевих виробників мають обмежені знання та навички, які б дозволи їм ефективно використовувати систему маркетингу сільгосппродукції.
Більшість вітчизняних фермерів, зокрема виробників Полтавської області, у повній мірі опанували навичками вирощування добрих врожаїв овочів, але досить часто не вміють вигідно продавати свою продукцію. Використовуючи недосвідченість землеробів, численні посередники заробляють на операціях перепродажу овочів чималі кошти. А виробники продукції, одержують за вирощене не достатні кошти для розширеного відтворення. Далі розглянемо кілька прикладів альтернативного збуту овочевої продукції в Полтавській області.
Перш за все слід відмітити, що збут овочевої продукції визначається її особливістю, яка полягає у тому, що з одного боку огірки, картопля, томати чи яблука є товаром з високим рівнем попиту, тому що є продуктом, необхідним для харчування. З іншого боку, саме фрукти чи овочі швидко псуються, отже, потребують термінового збуту. Тому важливо мати декілька постійних покупців, з якими можна заздалегідь домовлятися про продаж. Зазвичай ціна на овочі швидко змінюється в залежності від ринкової ситуації та якості продукції. Звісно, ситуація на ринку, осо-бливо зумовлена погодними умовами, нам не підвладна. Натомість ви спроможні запропонувати на продаж якісні продукти. Щоб виробити продукцію високої якості і продавати її за найвищими цінами, потрібно ретельно добирати сорти рослин і точно дотримувати технології. Втім, у зібра-ному врожаї завжди виявляється частина низькоякісної продукції. В такому разі, ягоди та фрукти — реалізувати для переробки на джеми, соки тощо. Оскільки виробництво овочів має характер сезонності, ціни на неї протягом року відчутно коливаються. Здебільшого найнижчою є закупіве-льна ціна відразу по закінченні збирання врожаю. В цей час пропозиція перевищує попит. Саме цю обставину використовують посередники, що майже задарма скуповують з поля продукцію і згодом продають її за набагато вищою ціною. Тому краще планувати виробництво так, щоб реалі-зовувати вирощене у власному господарстві саме тоді, коли закупівельні ціни зростають. В такому разі належить обладнати відповідне місце для зберігання продукції і подбати про альтернативне джерело фінансування виробничих витрат. Щоб не продешевити під час продажу, потрібно добре знати стандартні вимоги до якості продукції різних закупівельників. Так ви зорієнтуєтеся, наскіль-ки ваші товари відповідають цим вимогам.
Отже поряд з диверсифікацією каналів збуту, актуальним завданням для товаровироб-ників є розширення ринків збуту продукції. Сьогодні основна частина виробленої продукції реалізується безпосередньо в межах області, що в більшості випадків не дає змогу отримати найвищу ціну. Відсутність маркетингової інформації про ціни та попит на регіональних ринках є однією з перешкод на шляху збільшення продажу місцевої продукції за межі області.
Поряд з цим основні і актуальніші проблеми, які постають перед переважною більшістю сільгосптоваровиробників при реалізації продукції це низький рівень закупівельних цін, не-стача інформації про ринки збуту та відсутність попиту на вироблену продукцію. Проблему транспортування також називають, як одну з важливих при продажу продукції. Також, резуль-тати дослідженнь свідчать такж про те, що виробникам не вистачає багатьох знань та навичок в сфері маркетингу продукції. Якщо говорити взагалі то найбільше їм не вистачає навичок пошу-ку ефективних каналів збуту, ринків збуту продукції та вивченя споживчого попиту.
Існує багато маркетингових методів збуту овочевої продукції, кожен з них має свої пере-ваги й недоліки. Варто обрати один або кілька каналів збуту, зважаючи на місце положення виро-бництва, наявність транспорту, складських приміщень, сезонні особливості вирощування культу-ри.
Гуртовий продаж є найбільш поширеним і використовується за браком часу та транспорту у фермера. Реалізується вся продукція за одним заходом або декількома великими партіями. Він дозволяє одержати чималу суму коштів і, скажімо, інвестувати їх у нову технологію чи техніку. Зазвичай гуртова закупівельна ціна є нижчою, ніж роздрібна, але більшість Полтавських фермерів погоджуються на неї і вважають цей метод продажів найкращим для себе. Він дозволяє зосередити всю увагу та ресурси на процесі виробництва а ризик та клопіт з транспортування та продажу про-дукції повністю переймає на себе посередник разом з додатковим прибутком, який рідко буває меншим за закупівельну ціну.
Роздрібний, або рітейловий, продаж доцільно обрати тим фермерам, котрі: не тільки вироб-ляють, а й переробляють витрачати час і докладати зусилля, шукаючи покупців після збирання врожаю. Маркетингові ризики зменшуються, і фермерові вже можна витратити більше часу на належне планування. Проте існує ризик: вказана в угоді ціна на продукцію може виявитися наба-гато нижчою за ту ціну, котра складається продукцію, мають складські приміщення, транспорт; технологія виробництва дозволяє виділити час для збуту продукції. За таких обставин варто нала-годити збут через мережу роздрібної торгівлі: магазини, намети, ятки на базарах. Такі торгівельні точки можна купити чи взяти в оренду. Іншим шляхом є домовленість про постійне постачання з іншими власниками крамниць, закладів громадського харчування. Необхідний час для вивчення попиту і планування кількості та асортименту продукції, яку потрібно завозити у роздрібну мере-жу. Вирішальне значення має дотримання графіку завезення і гарантія високої якості продукції. Зазначимо, що такий шлях продажу потребує додаткових витрат на транспортування продукції, які окуповуються додатковим прибутком при реалізації за вищими роздрібними цінами.
Цільове постачання - це вирощування певної сільськогосподарської продукції на замовлення переробників, наприклад, з досвіду Проекту Аграрного маркетингу – виробництво огір-ки по контракту для консервування на Глобинський консервний завод, або кабачків – для виготов-лення кабачкової ікри. У такому разі належить заздалегідь укласти угоди про постачання з пере-робними підприємствами. Глобинський консервний в останній час, для заохочування виробників, інвестує кошти у вирощування. Зокрема, надають насіння, частково фінансується придбання зрошувального обладнання надійним фермерам-партнерам. Цей спосіб продажу зручний тим, що фермер не повинен на ринку після збирання врожаю – це плата за гарантований збут та можли-вість довгострокового співробітництва. Крім того фактична ціна може бути врегульована додатко-вою ціновою угодою.
Продаж з поля,- на даний час це один з самих поширених способів реалізації вирощеної продукції. За даними різних маркетингових досліджень, продаж з поля є основним каналом збуту сільгосппродукції для більше ніж 50% сільгоспвиробників. У той же час, лише третина товаровиробників продають продукцію після сезонного підвищення цін та 4% займаються пря-мим експортом.
Щоб заощадити ресурси на процесі збирання ягід та фруктів, який потребує ручної праці, фермери запрошують потенційних клієнтів на поле чи до саду. Так би мовити підход „збери сам”,- який є дуже популярним зокрема в Сполучених Штатах Америки. Покупці збирають певну части-ну врожаю (або й увесь урожай) і можуть купити її за ціною, нижчою за ринкову. Власники розра-ховуються із збирачами за їхню працю тією ж таки продукцією. Наприклад, за зібрані для вироб-ника два кошики яблук покупець отримує третій кошик для себе.
Виставки та ярмарки – досить ефективний метод збуту, вивчення попиту, укладання дого-ворів. Восени після збирання врожаю в Полтавській області відбуваються ярмарки, найбільша з яких – Сорочинська. В інші періоди року працюють спеціалізовані сільськогосподарські виставки, де можна придбати саджанці, засоби захисту рослин, добрива, сільськогосподарську техніку, спе-ціалізоване обладнання. Під час таких виставок і ярмарків можна не лише продати свою продукцію, а й знайти постійних покупців чи домовитися про вигідні умови обміну потрібної техніки на продукцію.
Ринок переробки. За останні 20 років більшість переробників перемістили свої виробницт-ва у великі виробничі області. В Україні овочева переробна промисловість представлена консерв-ними заводами та цехами з переробки плодово-овочевої продукції. Переробні підприємства вста-новлюють закупівельні ціни на наступний сезон наприкінці поточного. При встановленні договір-них відносин з постачальниками переробні підприємства обговорюють обсяг поставленої продук-ції, її якість та графік постачання. В багатьох випадках орієнтовні ціни закупки базуються на ре-зультатах реалізації продукції попереднього сезону. Ціни також можуть варіюватися протягом сезону постачання продукції. Перед тим як переробник виявляє бажання закупати значні об’єми продукції, виробники мають наполягати на укладанні з ним контракту про закупівлю перед тим, як сіяти певну культуру.
Ринки свіжої продукції. Якщо у вас невелике виробництво, то можливо, вам краще прода-вати продукцію безпосередньо роздрібнику або оптовику. Продаж оптовим фірмам та напряму в супермаркети є найкращим прикладом диверсифікації збуту продукції. Необхідно приділити пер-шочергову увагу питанням якості та належного упакування продукції. При укладанні угод між виробниками і споживачами (такими як ресторани швидкого обслуговування, супермаркети) на-пряму, виграли б як виробники так і споживачі. Виробники отримують найвищу ціну та стабіль-ний канал збуту, а споживачі отримують стабільну поставку свіжої продукції за прийнятну ціну. Але необхідно пам’ятати що продукція має бути належної якості та поставлена у строки обумов-лені контрактом.
Важливою складовою успіху є вміння назначити оптимальну ціну на продукцію. Відома іс-тина: "Хто має інформацію, той панує над ситуацією". Тож Полтавські фермери, клієнти ПАМ, мають можливість переглянути тижневі та місячні видання АПК - Інформ, а також щоденно те-лефонувати в регіональне представництво та дізнаватись про ціну на продукцію. Оперуючи та-кою інформацією, можна приймати оптимальні рішення — коли та за якою ціною продавати овочі, щоб одержати найбільший прибуток. Спеціалісти Полтавського представництва допомагають дізнатися про всі фірми та переробні підприємства, які закуповують сільськогосподарську проду-кцію у Полтаві та інших регіонах, де працює ПАМ. У офісі накопичуються оголошення та рекла-ма в місцевих газетах, довідкові та інформаційно-аналітичні матеріали. Важливою складовою є організація круглих столів де є можливість познайомитися з представниками фірм-покупців. Не завадить самостійно контролювати якість продукції до продажу. Клієнти ПАМ мають можливість замовити аналіз показників якості продукції у відповідній лабораторії на базі Полтавської держав-ної аграрної академії. Певна річ, аналіз коштує грошей, проте захищає від покупців-ошуканців, які прагнутимуть "занизити" якість продукції. Господарська практика доводить, що будь-який бізнес буде успішним лише в тому разі, якщо є можливість забезпечити собі гарантований ринок збуту кінцевої продукції. Саме над цим працюють спеціалісти регіонального представництва ПАМ в Полтавській та інших областях України.